- Προσδιορίστε όλα τα οφέλη που προσφέρει το προϊόν σας
- Περιγράψτε τι κάνει αυτά τα οφέλη πολύτιμα
- Προσδιορίστε το κύριο πρόβλημα του πελάτη σας
- Συνδέστε αυτήν την τιμή στο πρόβλημα του αγοραστή σας
- Ξεχωρίστε τον εαυτό σας ως ο προτιμώμενος πάροχος αυτής της τιμής.
Η πρόταση αξίας σας είναι ο πυρήνας του ανταγωνιστικού σας πλεονεκτήματος. Διατυπώνει με σαφήνεια γιατί κάποιος θα ήθελε να αγοράσει από την εσάς σας αντί ενός ανταγωνιστή.
Είναι επίσης ένας από τους πιο σημαντικούς παράγοντες μετατροπής. Μια σπουδαία πρόταση αξίας θα μπορούσε να κρίνει τη διαφορά μεταξύ της απώλειας μιας πώλησης – και του κλεισίματος μιας συμφωνίας.
Πώς γράφετε λοιπόν μια πρόταση αξίας που είναι αρκετά ισχυρή για να αυξήσει τα ποσοστά μετατροπών και τις πωλήσεις; Παρακάτω ακολουθεί ένας απλός ορισμός μιας πρότασης αξίας, τι δεν είναι πρόταση αξίας και πώς οι προτάσεις αξίας πελατών διαφέρουν από τις προτάσεις αξίας υπαλλήλου.
Τι είναι μια Πρόταση αξίας;
Μια πρόταση αξίας δεν είναι μόνο το προϊόν ή η υπηρεσία που συμφωνείτε να παρέχετε στον πελάτη – είναι το συστατικό της επιχείρησής σας που λύνει ένα πρόβλημα που οι ανταγωνιστές δεν μπορούν.
Η πρόταση αξίας σας είναι το μοναδικό αναγνωριστικό σας. Χωρίς αυτό, οι άνθρωποι δεν έχουν λόγο να συνεργαστούν μαζί σας περισσότερο σε σχέση με κάποιον άλλο.
Παρόλο που η πρόταση αξία θα σας βοηθήσει να διαφοροποιηθείτε από τον υπόλοιπο κλάδο, λάβετε υπόψη ότι δεν είναι ένα σύνθημα, μια ετικέτα ή ακόμα και ένας τρόπος να τοποθετήσετε τον εαυτό σας στην αγορά. Αυτά είναι σημαντικά αξεσουάρ για την επωνυμία σας, αλλά οι πιθανοί πελάτες και οι υπάλληλοί σας δεν επιλέγουν τη μια επιχείρηση από την άλλη βάσει μιας δήλωσης.
Η πρόταση αξίας σας πηγαίνει βαθιά στα προβλήματα που θέλετε να λύσετε για τους ανθρώπους, και είναι αυτό που σας κάνει το σωστό για τη δουλειά.
Πρόταση Αξίας Πελατών έναντι Πρότασης Αξίας Υπαλλήλων
Παρόλο που οι πελάτες είναι αυτό που μετράει, θα πρέπει επίσης να προσελκύσετε προσωπικό που μπορεί να σας βοηθήσει να ανταποκριθείτε πρόταση αξία σας. Εδώ μπαίνουν στο παιχνίδι οι προτάσεις αξίας των εργαζομένων.
Οι προτάσεις αξίας των εργαζομένων είναι γραμμένες για τους υποψηφίους που θέλετε να εργαστούν για εσάς. Αγγίζουν τις εσωτερικές αξίες της εταιρείας που ωφελούν συγκεκριμένα τους ανθρώπους που εργάζονται εκεί. Ακολουθούν ορισμένες βασικές διαφορές μεταξύ της αξίας πελάτη (ΑΠ) και της αξίας υπαλλήλου (ΑΥ).
- Οι ΑΠ περιγράφουν μια λύση στο πρόβλημα του πελάτη. Οι ΑΥ περιγράφουν μια ανταμοιβή για τα ταλέντα ενός υπαλλήλου.
- Οι ΑΠ εξηγούν γιατί κάποιος πρέπει να αγοράσει από εσάς. Οι ΑΥ εξηγούν γιατί κάποιος πρέπει να συνεργαστεί μαζί σας.
- Οι ΑΠ αφορούν την εξυπηρέτηση του πελάτη. Οι ΑΥ αφορούν εσάς και τον υπάλληλο που εξυπηρετούν ο ένας τον άλλο.